北京車市的低價(jià)銷售一定程度上是由于背上數(shù)據(jù)的包袱造成的，2002、2003年時(shí)的汽車銷售井噴讓廠家對(duì)北京市場(chǎng)萬分重視，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)北京最多、廠家給經(jīng)銷商調(diào)配的資源最多，這兩點(diǎn)導(dǎo)致了北京經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力大、內(nèi)耗價(jià)格戰(zhàn)最激烈。

　　在亞市等有形市場(chǎng)內(nèi)，不少二級(jí)經(jīng)銷商用低價(jià)拉攏消費(fèi)者，這些經(jīng)銷商又被4S店利用成為價(jià)格戰(zhàn)的工具，這在一定程度上也下拉了北京車市的車價(jià)。另外，北京一些4S店在經(jīng)過了多年發(fā)展后，正在完成盈利模式由銷售轉(zhuǎn)向售后的改變，一些經(jīng)銷商為了更多地積累售后服務(wù)客戶也會(huì)積極參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　●原因一：廠家供貨多庫(kù)存壓力大

　　北京的汽車市場(chǎng)在全國(guó)是最早發(fā)展起來的，北京的銷量一直在廠家的全國(guó)銷量中有著舉足輕重的位置，但歷史的數(shù)據(jù)也給北京的經(jīng)銷商帶來了無限大的壓力。特別是現(xiàn)在，北京汽車市場(chǎng)的保有量不斷增大，增長(zhǎng)速度卻逐漸放緩，如去年全國(guó)乘用車增長(zhǎng)30%多，而北京只增長(zhǎng)了4%左右。增長(zhǎng)速度放緩，廠家對(duì)北京的商務(wù)政策卻變化不大，北京依然是廠家銷量的重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域，北京經(jīng)銷商的銷售任務(wù)仍然是全國(guó)最大的。

　　據(jù)了解，一家4S店合理的庫(kù)存量應(yīng)當(dāng)是當(dāng)月銷量的80%-100%,但是北京的經(jīng)銷商能做到這樣庫(kù)存量的數(shù)量并不多。一家廣州本田店的總經(jīng)理表示，我們店現(xiàn)在有300多臺(tái)庫(kù)存，而這幾個(gè)月的平均銷量只有100-150臺(tái)左右。上海通用達(dá)世行店總經(jīng)理劉貴林表示，我們店每月平均有500臺(tái)的庫(kù)存。一汽-大眾海聯(lián)力通店副總經(jīng)理張家峰表示，廠家?guī)椭�北京�?jīng)銷商融資，經(jīng)銷商的庫(kù)存融資相對(duì)容易，所以也導(dǎo)致了經(jīng)銷商的庫(kù)存較大。

　　供需關(guān)系決定價(jià)格，經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力大，供大于求后經(jīng)銷商降價(jià)促銷在所難免。如果經(jīng)銷商用銀行融資進(jìn)貨，在銀行承兌到期后，經(jīng)銷商急于還款時(shí)賠錢賣車的情況屢見不鮮。一位經(jīng)銷商給廠家領(lǐng)導(dǎo)抱怨說：“我們賣車賠錢。”，但廠家領(lǐng)導(dǎo)說：“不可能，賠錢你干嗎還提車�。　苯�(jīng)銷商對(duì)這種問題很無奈，一些廠家的高層不了解一線經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況。經(jīng)銷商如果不賠錢賣車可能要遭遇更多損失，主要是來自廠家的考核與獎(jiǎng)懲。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，汽車廠家必須對(duì)各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)需求進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛啵�同時(shí)出臺(tái)相應(yīng)的政策�，F(xiàn)在二、三級(jí)城市的增量速度已經(jīng)超過北京，廠家的產(chǎn)量分配應(yīng)該給予傾斜。北京作為傳統(tǒng)的重點(diǎn)一級(jí)市場(chǎng)不是不再重要，而是廠家應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行一些調(diào)整，盡量避免北京經(jīng)銷商因?yàn)槌袚?dān)的銷量過大而導(dǎo)致大幅降價(jià)促銷。

　　●原因二：4S店數(shù)量北京最多

　　廠家對(duì)一款車給全國(guó)各地經(jīng)銷商的利潤(rùn)基本是一樣的，但各個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)際的成交價(jià)取決于消費(fèi)者的需求量和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的供給量。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)多，就會(huì)導(dǎo)致同品牌經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)，自己人打自己人。

　　從2000年開始，由于北京的銷量在全國(guó)影響力很大，任何一個(gè)廠家建4S店肯定首選北京，到現(xiàn)在各個(gè)品牌在北京的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量基本都是最多的。如一汽豐田在京有23家4S店，一汽-大眾在京有33家4S店等。現(xiàn)在一些品牌如廣州豐田、長(zhǎng)安福特等品牌在京的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量還在快速增加中。

　　由于經(jīng)銷商的背景、管理、實(shí)力等參差不齊，一個(gè)區(qū)域內(nèi)的同一款車的價(jià)格也在同品牌的經(jīng)銷商內(nèi)殺的“熱鬧”，最終可能利潤(rùn)全無銷售甚至賠錢。據(jù)了解，廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)在寧夏都只有一家4S店，但價(jià)格卻維護(hù)得相當(dāng)好。河北的經(jīng)銷商比北京少，價(jià)格也相對(duì)穩(wěn)定。

　　部分經(jīng)銷商虛榮心、愛面子也是造成其不斷砸價(jià)的原因。由于多賣車在廠家有地位，所以一些經(jīng)銷商不計(jì)利潤(rùn)的多賣車，實(shí)際上往往“笑在臉上苦在心里”。據(jù)了解，南方如廣州等地經(jīng)銷商聯(lián)盟工作就做得相對(duì)好，當(dāng)經(jīng)銷商賠錢賣車時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)集體拒絕再?gòu)膹S家進(jìn)貨。而這種事情很少發(fā)生在北京經(jīng)銷商身上，北京經(jīng)銷商往往違心地說“賣得好、還能進(jìn)貨”。

　　●原因三：有形市場(chǎng)形成低價(jià)盆地中的盆地

　　與全國(guó)大多數(shù)城市不同，北京有號(hào)稱“車市晴雨表”之稱的亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，還有中聯(lián)、北方等幾個(gè)有形市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)內(nèi)集中了一批二級(jí)經(jīng)銷商，他們自己沒有車而是通過4S店拼車賣車，他們吸引消費(fèi)者的主要手段就是低價(jià)。他們總是在價(jià)格最低的4S店內(nèi)提車，4S店為了提高銷量也往往依靠這些二級(jí)經(jīng)銷商提高銷量、減小庫(kù)存，在不斷地提車、詢價(jià)中，二級(jí)經(jīng)銷商加快了4S店車價(jià)的下降。

　　現(xiàn)在無論是北京還是外地的消費(fèi)者都有去亞市等有形市場(chǎng)內(nèi)詢價(jià)的習(xí)慣，亞市等有形市場(chǎng)內(nèi)形成了密度大、價(jià)格更低的低車價(jià)盆地。

　　●原因四:北京部分經(jīng)銷商盈利模式轉(zhuǎn)向售后

　　上海通用達(dá)世行店總經(jīng)理劉貴林表示，一線城市4S店現(xiàn)在跟二線、三線城市的盈利模式已經(jīng)不同，一線城市單店銷量大，因?yàn)殇N售模式轉(zhuǎn)到了售后盈利，有了客戶積累后盈利模式也轉(zhuǎn)向售后，盈利模式的不同導(dǎo)致了銷售思路的不同，北京一些經(jīng)銷商低價(jià)賣車也有為了提高保有客戶量、增加售后服務(wù)量的考慮。這樣同一款車北京經(jīng)銷商能夠給出較高的優(yōu)惠幅度，而主要靠銷售利潤(rùn)的二、三級(jí)城市的4S店卻必須保住銷售利潤(rùn)這個(gè)生存命脈。

　　●現(xiàn)象

　　北京的車價(jià)總體在全國(guó)是最低的，同樣一款車北京和外地的價(jià)格差多的能超過1萬元，少的也能差出1000-3000元。眾多廠家基本都采取了嚴(yán)格的區(qū)域銷售政策，控制北京的低價(jià)車流向外地，北京形成了一個(gè)低價(jià)的盆地。

　　●同一款車價(jià)格差1萬元 北京車價(jià)平均低5%

　　商品價(jià)格在不同區(qū)域有價(jià)格差是正常的，汽車在這一點(diǎn)上表現(xiàn)更加明顯，同樣一款車在全國(guó)不同區(qū)域的價(jià)格差甚至?xí)�高�?萬元。

　　東風(fēng)日產(chǎn)三合專營(yíng)店是東風(fēng)日產(chǎn)的下屬企業(yè)東風(fēng)置業(yè)在全國(guó)開設(shè)的眾多4S店之一。三合專營(yíng)店總經(jīng)理尚宗林表示，在深圳、東莞的大多4S店均是東風(fēng)置業(yè)開設(shè)的，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，如騏達(dá)的價(jià)格要比北京高出8000-10000元。

　　北京現(xiàn)代瑞通店除在北京有一家4S店和一家維修站之外，在廊坊也有一家4S店。瑞通店副總經(jīng)理陸輝表示，廊坊離北京太近，每輛車的售價(jià)能夠比北京高出2000-3000元。如果消費(fèi)者來京看車后拿著北京的價(jià)格到我們廊坊店砍價(jià)，我們只能把價(jià)格壓下1000元以上。

　　東風(fēng)悅達(dá)起亞中德店總經(jīng)理牛志華表示，我們北京經(jīng)銷商雖然銷售基本沒有利潤(rùn)甚至賠錢，但全國(guó)一些區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商仍有正常的銷售利潤(rùn)。如天津賣一輛賽拉圖比北京多掙7000元，山東比北京多掙8000,新疆則比北京多1萬元左右。一位北京經(jīng)銷商老總在廠家開年會(huì)時(shí)得到了二級(jí)城市經(jīng)銷商的譏笑，“原本以為你們北京經(jīng)銷商生在蜜罐里，想不到都混到賠錢賣車了！”

　　記者了解到，雖然一些車型的價(jià)格在上海、廣州等價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈的一線城市比北京不高甚至持平，但大多車型在全國(guó)大多區(qū)域銷售的價(jià)格均比北京要高。據(jù)專門監(jiān)測(cè)車價(jià)的網(wǎng)上車市統(tǒng)計(jì)，北京的總體車價(jià)比上海便宜2%-3%左右，比廣州便宜3%多，比一些二、三級(jí)城市便宜的幅度高于5%。

　　●低價(jià)車流向外地難北京成價(jià)格盆地

　　根據(jù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的相關(guān)規(guī)定，消費(fèi)者有權(quán)在全國(guó)各個(gè)區(qū)域內(nèi)購(gòu)買商品，但汽車似乎是個(gè)例外。隨著眾多廠家在全國(guó)鋪設(shè)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)廠家大多采取了嚴(yán)格的區(qū)域銷售管理辦法，北京經(jīng)銷商的車如果賣向外地且沒有經(jīng)過廠家的審核，那么經(jīng)銷商將面臨重罰。這樣北京大多低價(jià)車很難賣向外地，北京也就成了全國(guó)車價(jià)最低的一個(gè)盆地。

　　●影響

　　北京的低價(jià)車吸引了全國(guó)各地到北京來買車的消費(fèi)者，這一比例雖被廠家嚴(yán)格控制，但仍有15%左右幅度。北京的低車價(jià)經(jīng)常被在京的媒體報(bào)道，通過網(wǎng)絡(luò)、轉(zhuǎn)載等方式影響了全國(guó)市場(chǎng)。如果廠家任由經(jīng)銷商低價(jià)賠錢賣車，那么最終也會(huì)傷害到廠家自身。

　　●外地人購(gòu)車仍占15%左右

　　盡管廠家有嚴(yán)格的區(qū)域銷售管理政策，但是北京低價(jià)車對(duì)外地消費(fèi)者仍有較高的吸引力。北京的經(jīng)銷商在庫(kù)存壓力大時(shí)也希望把車賣向外地清理庫(kù)存。經(jīng)銷商通過用暫住證購(gòu)車再過戶、做一些假手續(xù)等向外地賣車。一些廠家也保留了允許向外地購(gòu)車比例，如北京現(xiàn)代保留了15%的比例。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在外地人在京購(gòu)車上外地牌照后并在外地使用的比例可以達(dá)到15%左右。經(jīng)銷商賣向外地的車往往是低價(jià)，不賺錢甚至賠錢，一些經(jīng)銷商表示，如果廠家政策合理，我們?cè)诒本�沒有高庫(kù)存、沒有資金壓力，我們?cè)诒本┻�賣不過來呢，干嗎要賣向外地��！

　　●低價(jià)影響廠家營(yíng)銷

　　北京經(jīng)銷商的低價(jià)、賠錢賣車最終也會(huì)傷及廠家，業(yè)內(nèi)人士指出，經(jīng)銷商是廠家和市場(chǎng)之間的“減震器”，如果價(jià)格過低導(dǎo)致經(jīng)銷商生存困難，“減震器”崩斷那么廠家也會(huì)受到傷害，如產(chǎn)品不得不官方降價(jià)、影響客戶滿意度等等。

　　現(xiàn)在明智的廠家已經(jīng)不只看自己車型的市場(chǎng)占有率，也開始把經(jīng)銷商的盈利能力納入到企業(yè)的整個(gè)品牌建設(shè)中。

　　●未來

　　北京車價(jià)低、很多經(jīng)銷商賣車無利甚至賠錢的態(tài)勢(shì)短期內(nèi)不會(huì)改變，經(jīng)銷商需要及時(shí)轉(zhuǎn)型，把自己打造成具備良好服務(wù)品牌的名牌經(jīng)銷商。另外，廠家也應(yīng)該逐漸調(diào)整北京市場(chǎng)的供貨、網(wǎng)絡(luò)政策等，讓經(jīng)銷商良性發(fā)展。

　　●售后服務(wù)是北京4S店發(fā)展重點(diǎn)

　　客戶購(gòu)買產(chǎn)品的利益不是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品的使用，打印機(jī)主要靠耗材掙錢，吉列更靠刀片獲取利潤(rùn)，在北京這樣的一線城市汽車銷售利潤(rùn)逐漸縮水后，經(jīng)銷商未來的機(jī)會(huì)只有靠汽車使用過程中的售后服務(wù)。

　　北京現(xiàn)代瑞通店副總經(jīng)理陸輝表示，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品周期困難時(shí)期，經(jīng)銷商盈利模式能否轉(zhuǎn)換首先關(guān)乎經(jīng)銷商的生存，繼而也關(guān)乎經(jīng)銷商未來的發(fā)展。在客戶增量放緩時(shí)，只有通過服務(wù)創(chuàng)新在區(qū)域內(nèi)拿到更多的服務(wù)量。一汽-大眾海聯(lián)力通店副總經(jīng)理張家峰表示，未來銷售利潤(rùn)可能只能占4S店利潤(rùn)的10%左右。

　　●廠家網(wǎng)絡(luò)拓展重點(diǎn)是二、三級(jí)城市

　　北京市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率逐漸放緩，很多品牌在北京的銷售服務(wù)終端的供給已經(jīng)基本飽和，如果廠家還增加供給必然造成經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。一些廠家也開始關(guān)注北京市場(chǎng)的真實(shí)需求，調(diào)整供給和商務(wù)政策，在發(fā)展迅速的二、三級(jí)城市加快網(wǎng)絡(luò)布局。（王曉坤）