2008年，聯(lián)想似乎流年不利。據(jù)知名市場研究公司IDC最新數(shù)據(jù)顯示，在中國PC市場的份額受到了惠普、戴爾、宏碁等廠商的蠶食，聯(lián)想在中國的市場占有率已從去年第一季度的35%下滑到今年同期的25%，惠普的市場份額超過10%，而第三名戴爾則逼近10%。

　　聯(lián)想在國內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢在不斷縮小

　　從聯(lián)想最新的季度財報來看，聯(lián)想在大中華區(qū)的個人電腦銷量增長17%，但從增長速度看，聯(lián)想大中華區(qū)的增速則從上個季度的25%下降到了17%，增速減緩達到了8%，其毛利率也從去年的去年的14.8%下降了到了14.1%。

　　聯(lián)想何以“量、利”均降？

　　今年以來，伴隨美國次貸危機愈演愈烈，全球經(jīng)濟環(huán)境“入冬”，歐美主流市場對IT消費需求日益減少，迫使惠普、戴爾、宏碁等國際巨頭明顯增強對包括中國在內(nèi)的新興市場的市場投入。繼華碩推出易PC后，惠普、戴爾和宏碁都推出超便攜低價筆記本，這給一直在價格有著優(yōu)勢的國內(nèi)龍頭聯(lián)想造成重大壓力。戴爾和惠普的筆記本產(chǎn)品近期的價格線均下降到了不足4000元的水平。

　　聯(lián)想國內(nèi)PC市場份額降低，另一個重要原因是受今年四川地震影響所致，因為四川的業(yè)務(wù)約占聯(lián)想中國銷售額的5%-6%，直接影響聯(lián)想的銷售業(yè)績。

　　再者，聯(lián)想在2008年奧運營銷方面做了巨大投入，但實際的效果卻是“廣種薄收”，影響了聯(lián)想在研發(fā)、技術(shù)和渠道等方面的投入。目前聯(lián)想電腦的品種、型號和產(chǎn)品創(chuàng)新仍遜于惠普、戴爾。而近幾年，聯(lián)想在國內(nèi)PC市場的占有率已高達35%以上，欲借助奧運營銷再提升市場占有率，顯然已“事倍功半”。

　　渠道優(yōu)勢不再，或是聯(lián)想市場受蝕的一大主因

　　渠道是國內(nèi)PC品牌抵御國外PC品牌的一大法寶，然而隨著國外PC廠商逐漸“入鄉(xiāng)隨俗”，其戰(zhàn)略更加“本土化”，本土PC廠商的傳統(tǒng)渠道所擁有的優(yōu)勢在新市場格局面前被逐漸淡化，困難與挑戰(zhàn)與日俱增。渠道優(yōu)勢不再或是聯(lián)想國內(nèi)PC市場受蝕的一大主因。

　　據(jù)悉，今年9月，戴爾在國內(nèi)發(fā)起了一場聲勢浩大的商用戰(zhàn)略推廣活動，主要啟動中小企業(yè)解決方案計劃，向全國100個三到五級城市市場滲透，這也是戴爾首次在中國一二級城市之外的大規(guī)模布局，直指聯(lián)想長期盤據(jù)的國內(nèi)“根據(jù)地”和“老區(qū)”。今年以來，戴爾已加大在中小企業(yè)市場進攻力度，尤其是針對中小企業(yè)筆記本市場推出專門品——Vostro，企圖全面占領(lǐng)這一市場，而中小企業(yè)本來是聯(lián)想的一大傳統(tǒng)市場。

　　更為嚴峻的是，自去年銷售模式變革后，戴爾全面進入分銷、零售領(lǐng)域，與聯(lián)想、方正、同方等國內(nèi)PC商搶奪優(yōu)勢經(jīng)銷商資源。今年4月，戴爾在中國宣布正式推出基于直接模式的商用產(chǎn)品合作伙伴計劃。目前戴爾在中國計劃招募的渠道包含兩種：行業(yè)授權(quán)合作伙伴與商用產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商。據(jù)悉，戴爾已經(jīng)與神州數(shù)碼、和雍、恒昌、華夏同正等明星渠道商簽約。戴爾預(yù)計今年內(nèi)將拓展1000家合作伙伴。

　　同時，在賣場方面，戴爾也與宏圖三胞、國美、蘇寧3C賣場建立了直接的供貨關(guān)系。借這些家電賣場，迅速切入到終端市場，直接與聯(lián)想正面搏殺。

　　當戴爾再次燃起入華的“熊熊大火”之際，另一PC巨頭惠普也是摩拳擦掌，加入戰(zhàn)局。2008年上半年始，惠普宣布大幅降低渠道門檻，吸引了中國大批區(qū)域經(jīng)銷商不斷融入到惠普的渠道體系。9月，惠普在香港宣布其在亞太地區(qū)的擴張計劃，將在1000多個城市建立7500家新的零售合作商店，其中將有200家新型的惠普體驗店。

　　另外，明基近期也宣布，國美將成為明基PC產(chǎn)品惟一全國性3C賣場授權(quán)零售商。明基此舉被業(yè)界看成是向本土品牌發(fā)起全面挑戰(zhàn)的一個信號。聯(lián)想等本土PC廠商面臨的壓力前所未有。

　　渠道變革，聯(lián)想試圖力挽狂瀾

　　IDC預(yù)測，未來的PC市場將只有前三名可以生存。從目前PC市場激烈競爭的程度看，此言并非危言聳聽。目前在PC市場老三與老四之間徘徊的聯(lián)想，未來如不能制定出更有效的戰(zhàn)略決策，就有被淘汰出局的危險。

　　當然，作為世界PC巨頭之一，聯(lián)想也不是“省油的燈”，其在渠道創(chuàng)新與變革不斷進行嘗試，以求力挽狂瀾。

　　渠道變革之一，為反擊戴爾、惠普等國際品牌兇狠的進攻，聯(lián)想首先率先嘗試著更為激進的“中國式渠道”的解決辦法，試圖把PC銷售渠道一網(wǎng)打盡。據(jù)悉，聯(lián)想正在全國范圍內(nèi)組織幾家代理公司與當?shù)氐摹俺簇浬獭苯�立�?lián)系，希望將其拉攏進來，成為聯(lián)想渠道的新生血液。所謂“炒貨商”，指的是那些沒有進入廠家正規(guī)渠道，利用經(jīng)銷商的資金壓力低買高賣，尋求差價利潤的商戶。

　　業(yè)內(nèi)認為，此次聯(lián)想收編“異類”的炒貨商，實際上也是為了在未來的日子里，在對抗外資PC巨頭的市場競爭中增添砝碼。當然，效果如何，有待今后觀察。

　　渠道變革之二，聯(lián)想也取戴爾的直銷模式，跳過中間渠道，近期在全球最大B2C網(wǎng)絡(luò)淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱為聯(lián)想史上最低價筆記本的IdeaPadS9，標價僅2799元。據(jù)悉，產(chǎn)品上線3天，便被滿額預(yù)訂，銷售看好。

　　渠道變革之三，為進一步擴大在農(nóng)村市場的占有率，聯(lián)想將全面深化“鄉(xiāng)村電腦計劃”，將建設(shè)5000家左右的農(nóng)村代銷點，售后服務(wù)將覆蓋到10萬—30萬個行政村。相比戴爾、惠普的“3—5級市場拓展計劃”，聯(lián)想渠道已進入6級以下的市場—國內(nèi)最基層組織村級單位，此舉的后續(xù)“殺傷力”或許更強。

　　為配合渠道變革與拓展，近期聯(lián)想也發(fā)動大規(guī)模的降價促銷活動，幾乎波及到了整個聯(lián)想的筆記本產(chǎn)品線。從商用品牌ThinkPad，到消費類品牌IdeaPad，乃至舊有的旭日和昭陽，產(chǎn)品價格降到2799元至4000元，價格誘惑力明顯。

　　為應(yīng)付降價使毛利受壓，聯(lián)想還在開發(fā)更多產(chǎn)品。據(jù)悉，聯(lián)想將于10月推出迷你筆記本，以應(yīng)對戴爾的挑戰(zhàn)。下一季度，聯(lián)想還將將針對中小企需求推出毛利較PC高的服務(wù)器業(yè)務(wù)，進軍全球服務(wù)器市場。與此同時，聯(lián)想也正積極發(fā)展附帶產(chǎn)品，尋求較大盈利空間。例如手提電腦袋、可攜內(nèi)存(USB)或延長保養(yǎng)服務(wù)等。

　　目前，聯(lián)想還有一個很重要的優(yōu)勢，其擁有豐厚的18億美元凈現(xiàn)金儲備流。全球經(jīng)濟下滑，資本市場的估值不斷下降，這為聯(lián)想并購?fù)瑯I(yè)、鞏固其地位奠定一個堅實基礎(chǔ)。據(jù)悉，富士通—西門子電腦公司將出售，而戴爾也將出售其下包括中國在內(nèi)的全球制造工廠，而業(yè)界一直認為聯(lián)想是其中較大可能性買家之一。預(yù)言若中，聯(lián)想其國際PC前三的地位將更為牢固。

　　逆水行舟，不進則退。聯(lián)想渠道變革及為此所采取的其它措施的成效如何，讓我們拭目以待。（吳勇毅）