中國(guó)最大的方便粉絲企業(yè)——四川白家食品有限公司的官方銷售網(wǎng)站日前與支付寶公司達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式接入第三方支付平臺(tái)支付寶。這家食品公司的網(wǎng)上銷售目標(biāo)是，今年通過支付寶的銷售量達(dá)到500萬(wàn)元，明年1000萬(wàn)元。

　　這意味著，食品企業(yè)繼圖書、數(shù)碼產(chǎn)品、服裝、化妝品甚至鉆石、汽車以后，也紛紛扛起了網(wǎng)絡(luò)銷售大旗。

　　廠家在網(wǎng)絡(luò)上開專賣店已經(jīng)不稀奇，依托他人平臺(tái)的，可以選擇淘寶商城、京東商城、當(dāng)當(dāng)、卓越等；也可以自建網(wǎng)站進(jìn)行銷售。都知道網(wǎng)絡(luò)銷售成本比線下低，這本賬到底怎么算呢？

　　A. 打?qū)φ酆筮�有兩成賺頭

　　記者調(diào)查了“五芳齋”、“白家”、“東阿阿膠”、“麥包包”、“李寧”等食品、服裝箱包類企業(yè)，發(fā)現(xiàn)線上線下兩本賬差得還真不止一點(diǎn)點(diǎn)。

　　胡遠(yuǎn)強(qiáng)是白家粉絲網(wǎng)絡(luò)銷售方面的負(fù)責(zé)人，他告訴記者：相同一件產(chǎn)品，如果通過實(shí)體渠道銷售，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、經(jīng)銷商提成、促銷費(fèi)等營(yíng)銷成本吞噬了大部分的利潤(rùn)，最大純利率也只有20%；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本只有上述傳統(tǒng)渠道的一半。

　　以白家公司一款產(chǎn)品阿寬酸辣寬粉為例，整箱市場(chǎng)價(jià)為87元；而網(wǎng)上購(gòu)買免費(fèi)送貨上門，整箱總價(jià)僅為72元，比線下購(gòu)買要便宜15塊，優(yōu)惠近20%。

　　就這樣，胡遠(yuǎn)強(qiáng)還自信滿滿地表示：公司仍有20%純利率，“最大純利率能到30%�！�

　　浙江嘉興“麥包包”皮具有限公司總經(jīng)理葉海鋒告訴記者：“我們實(shí)體店售價(jià)200多元的包，網(wǎng)絡(luò)店的價(jià)格大約為120元。很多產(chǎn)品在網(wǎng)上優(yōu)惠力度很大，有的甚至便宜一半。”

　　刨去這么多價(jià)格差，“麥包包”的網(wǎng)上店利潤(rùn)還剩多少呢？葉海鋒說：“跟實(shí)體店差不多，還有20%~30%�！�

　　五芳齋實(shí)業(yè)電子商務(wù)部經(jīng)理付立群告訴記者，線下銷售過程中產(chǎn)生的進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶活動(dòng)費(fèi)等，會(huì)使經(jīng)營(yíng)成本上升。“網(wǎng)絡(luò)銷售的‘五芳齋’產(chǎn)品，除去讓利外，我們的凈利潤(rùn)率還有提高，從5%提升到10%左右�！�

　　調(diào)查顯示，一件商品從出廠到達(dá)消費(fèi)者手里會(huì)經(jīng)過4~5個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，這些經(jīng)銷環(huán)節(jié)一般會(huì)花掉商品15%左右成本，其中食品的線下渠道成本15%~20%；數(shù)碼產(chǎn)品的線下渠道成本是20%~35%；百貨家居線下渠道成本是30%~35%，奢侈品線下渠道成本則在40%以上。

　　網(wǎng)上開店省掉了渠道產(chǎn)生的堆頭費(fèi)、廣告費(fèi)等中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，在向消費(fèi)者讓利同時(shí)甚至能提高利潤(rùn)率。李寧官方網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)吳駿華就表示，李寧在同樣的銷售額度中，線上銷售的利潤(rùn)要高于線下銷售。

　　B. 網(wǎng)店也要有貼近性思維

　　“麥包包” 皮具有限公司總經(jīng)理葉海鋒告訴記者：“在網(wǎng)上和線下賣東西，感受很不同�！�

　　“在實(shí)體店賣得很好的款式，在網(wǎng)上未必暢銷；在線下做得很好的品牌，到了網(wǎng)上未必有人捧場(chǎng)。你可以到淘寶商城看一下，排名在前面的，很多是你在線下都沒聽說過的品牌。”

　　在他看來(lái)，出現(xiàn)這種“不對(duì)稱”的情況，原因是網(wǎng)絡(luò)銷售得具有網(wǎng)絡(luò)思維。

　　“比如，你產(chǎn)品的性價(jià)比要好。線下非常貴的大牌，在網(wǎng)上往往賣得不俏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體畢竟還是以年輕人為主。”

　　“比如，你的透明性、親和力要好。網(wǎng)絡(luò)交易不可能像線下面對(duì)面一樣，你來(lái)我去還半天價(jià)，一般幾句話不投合就轉(zhuǎn)下一家，你就失去客戶了�！�

　　盡管網(wǎng)店可以“存放”數(shù)以萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品，但還要注意店面的簡(jiǎn)單直接，讓顧客很快發(fā)現(xiàn)自己要買的東西。這就像實(shí)體店的櫥窗展示一樣，做得好與不好差距很大。

　　“麥包包”的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)得有聲有色，葉海鋒頗為得意地告訴記者：“我們現(xiàn)在網(wǎng)上、網(wǎng)下的銷售比為8∶2，網(wǎng)絡(luò)占了大頭。”

　　C. 不是所有商品都適合網(wǎng)店

　　在網(wǎng)上開店的生產(chǎn)廠家越來(lái)越多，第三方支付平臺(tái)支付寶公司相關(guān)負(fù)責(zé)人就告訴記者：“目前，除了自己人‘淘寶商城’商戶外，支付寶已跟46萬(wàn)家外部商家合作。包括虛擬與實(shí)物兩大條線，有航空旅游、游戲、基彩、數(shù)字娛樂、教育、傳統(tǒng)行業(yè)等，另外還包括海外拓展等行業(yè)�！�

　　盡管已經(jīng)有許多成功案例，但更多的商家是在一邊探索一邊反思：到底什么產(chǎn)品更適合網(wǎng)絡(luò)銷售？

　　五芳齋實(shí)業(yè)電子商務(wù)部經(jīng)理付立群告訴記者：“今年公司網(wǎng)絡(luò)銷售額將突破800萬(wàn)元，明年預(yù)計(jì)能達(dá)到2000萬(wàn)元，網(wǎng)上銷售部分將成為五芳齋整體營(yíng)銷的一個(gè)重要組成部分。”

　　“但并不是所有產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)�！�

　　他舉了個(gè)例子，18元左右/公斤的粽子，通過網(wǎng)上銷售郵寄到外省的運(yùn)費(fèi)在10元/公斤左右，運(yùn)費(fèi)所占的比重很高。換成普通的、可替代性較強(qiáng)的傳統(tǒng)食品，很多消費(fèi)者可能就不愿意接受了。

　　“食品企業(yè)開網(wǎng)店，產(chǎn)品必須要有一定獨(dú)特的特色，此外還要有一定的品牌知名度�！�

　　“東阿阿膠”網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷相關(guān)負(fù)責(zé)人張肖穎告訴記者，經(jīng)過一年多嘗試，公司的網(wǎng)絡(luò)店作用更多體現(xiàn)在增加宣傳平臺(tái)、提高知名度上，銷售流量較低。

　　“我們很多顧客發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店物流成本比傳統(tǒng)渠道成本高，購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈�！�