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    汽車經(jīng)銷商深耕細(xì)作二三級市場
2009年04月30日 13:32 來源:中國新聞網(wǎng) 發(fā)表評論  【字體:↑大 ↓小
鄒城站巡展現(xiàn)場人氣異常火爆。
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  4月25日,本屆全國百強(qiáng)縣市汽車巡展走進(jìn)山東的鄒城、文登,遼寧的海城,在三地同時隆重舉辦。在鄒城市人民廣場,組委會現(xiàn)場負(fù)責(zé)人于紹樂忽然問起筆者,百強(qiáng)巡展被稱為產(chǎn)品促銷、品牌推廣、汽車文化傳播的大舞臺,你知道這個舞臺的主角是誰?筆者答,這個舞臺是組委會搭建組織的,當(dāng)然你們是主角。于紹樂微微一笑,指著正在進(jìn)行的車型推介現(xiàn)場說,你看,他們才是真正的主角。隨后又把手指向一個個展位,“那些在二三級市場深耕細(xì)作的廠商才是百強(qiáng)巡展這個大舞臺的真正主角,我們只不過是劇務(wù)和道具!彼f。

  于紹樂介紹,作為二三級市場重要的推廣活動,今年百強(qiáng)巡展被廠商更為重視。連續(xù)第四年全程協(xié)辦百強(qiáng)巡展的江鈴汽車,在各個站點(diǎn)都進(jìn)行了專場活動;多達(dá)十幾家品牌采用了大城市車展才能看見的特裝展位,大大提升了產(chǎn)品、品牌的展示推廣效果;多家企業(yè)開展了形式多樣的現(xiàn)場活動,包括長安鈴木杯汽車節(jié)油知識大賽,哈飛汽車的“汽車下鄉(xiāng) 哈飛先行”啟動儀式,東風(fēng)悅達(dá)起亞航空動力傘飛行表演,華晨汽車、東風(fēng)標(biāo)致環(huán)保購物袋贈送百強(qiáng)人民,福田汽車的“魔力——變變變”、“迷迪能裝多少人”現(xiàn)場游戲等;還有大多數(shù)參展商積極參與了“購車優(yōu)惠卷”、車型推介等現(xiàn)場活動。廠商的積極表現(xiàn),反映了對二三級市場的重視、對百強(qiáng)巡展的重視,他們都力爭成為這個舞臺上的主角和明星,以求在二三級市場搶得先機(jī)。

  借巡展大力促銷 經(jīng)銷商各顯神通

  據(jù)了解,今年以來,在諸多利好政策的促進(jìn)下,二三級市場異;钴S。北京現(xiàn)代汽車濟(jì)寧永泰4S店銷售人員告訴筆者,1月份該店銷量達(dá)到300余輛,刷新了歷史記錄。三地許多品牌參展商反映,由于旺銷,店內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)缺貨、斷貨的情況。面對難得的市場機(jī)遇,經(jīng)銷商對百強(qiáng)巡展的到來更為重視,各品牌店老總、副總、部門經(jīng)理紛紛親自率隊參展,品牌推廣、產(chǎn)品促銷的力度也明顯加大。

  華晨汽車今年是第一次參加百強(qiáng)巡展,卻出手不凡,全車系特裝參展,龐大的參展陣容在展場上格外氣派。在文登站現(xiàn)場,華晨汽車為配合車展推出優(yōu)惠政策,打出車展促銷價,同時參加了現(xiàn)場購車消費(fèi)券活動,兩天展會售車達(dá)到42輛。

  在鄒城站巡展現(xiàn)場,東風(fēng)標(biāo)致濟(jì)寧裕龍4S店副總經(jīng)理胡傳久海親自帶隊,他對筆者說,百強(qiáng)巡展影響力大,又是與消費(fèi)者直接面對面,效果明顯。海馬汽車不僅搭建了特裝展位參展,同時聘請專業(yè)模特為展車添彩,在現(xiàn)場贏得了更多的眼球。廣汽本田濟(jì)寧魯寧4S店市場部經(jīng)理史樂朦表示,要利用市場回暖的好時機(jī),做足市場功夫。據(jù)他透露,該店正在策劃在濟(jì)寧地區(qū)舉辦不限品牌的節(jié)油比賽,以彰顯廣汽本田產(chǎn)品的節(jié)油本領(lǐng)。

  海城站現(xiàn)場,長安轎車、上汽榮威等品牌的經(jīng)銷商老總親臨現(xiàn)場督導(dǎo)參展工作。上汽榮威同期在岫巖還有一個他們自己舉辦的展會,但還是把銷售冠軍調(diào)配在海城站現(xiàn)場。巡展現(xiàn)場不少消費(fèi)者拿著消費(fèi)券來購買汽車。哈飛汽車現(xiàn)場銷售6輛汽車中,有5位消費(fèi)者使用了消費(fèi)券,消費(fèi)卷所發(fā)揮的促銷效果讓經(jīng)銷商很為滿意。

  從地域擴(kuò)展到社會擴(kuò)張

  據(jù)了解,對于二三級市場的開發(fā)一般經(jīng)歷這樣的階段,開始時只是簡單地在地域上的擴(kuò)展,地處大城市、中心城市的經(jīng)銷商在周邊地區(qū)建立網(wǎng)點(diǎn),把產(chǎn)品在更廣的領(lǐng)域賣出去;第二個階段則是在消費(fèi)群體上的擴(kuò)張。但是由于存在地域、文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、生活習(xí)性及方式、職業(yè)等等方面的差異,如何洞察不同人群的不同訴求,滿足不同人群對汽車產(chǎn)品的不同需求,實(shí)現(xiàn)在社會層面上的擴(kuò)張,這仍是一個很大的難題。但是汽車產(chǎn)品在社會層面上的擴(kuò)張已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的需求、市場發(fā)展的必然。可貴的是一些廠商已經(jīng)著手開展相關(guān)工作和嘗試。

  鄒城站巡展現(xiàn)場上汽榮威展區(qū),人氣始終很火爆。筆者發(fā)現(xiàn),這個展區(qū)每位銷售顧問的手里都拿著一摞問卷,在推介產(chǎn)品的同時,還進(jìn)行著客戶意向調(diào)查。這家參展商、濟(jì)寧榮威汽車銷售服務(wù)有限公司市場部負(fù)責(zé)人告訴筆者,這項調(diào)查是為了了解鄒城消費(fèi)者的消費(fèi)能力及其趨向,為精準(zhǔn)尋找客戶以及全面展開品牌推廣、采取有效的的營銷策略奠定基礎(chǔ)。他表示,百強(qiáng)巡展現(xiàn)場有大量的汽車產(chǎn)品潛在客戶,對開展此項調(diào)查提供了難得的機(jī)會。

  筆者還注意到,另一項更廣范圍的調(diào)查也在巡展現(xiàn)場緊張進(jìn)行中。這項被稱為PCSSI(潛在顧客銷售滿意度調(diào)查問卷)的調(diào)查活動由百強(qiáng)巡展組委會組織專人按品牌進(jìn)行。對于這個舉動,組委會一位官員這樣解釋,這項調(diào)查的目的在于了解不同區(qū)域、不同層次、不同收入的消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知程度,為企業(yè)制定開發(fā)策略提供參考和依據(jù),為參展廠商提供更有意義和價值的服務(wù)。

  從滿足物質(zhì)需求到提供精神享受

  隨著市場的發(fā)展,二三線城市消費(fèi)者的需求層次也在不斷提高,人們在進(jìn)行消費(fèi)時不但注重產(chǎn)品提供的物質(zhì)利益,更注重其中帶來的精神享受。這種享受往往體現(xiàn)在舒適的消費(fèi)條件和舒心的服務(wù)上。于是,在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時,為消費(fèi)者提供更多的精神享受,則成為經(jīng)銷商敲開市場大門的另一塊磚。

  據(jù)一汽大眾濟(jì)寧眾誠4S店的銷售人員講,每當(dāng)有消費(fèi)者購買了一汽大眾汽車,4S店都會為用戶舉辦慶賀活動,營造喜慶的氣氛,因為購買汽車對消費(fèi)者來講就是一件喜事,并在售后繼續(xù)為顧客提供貼心的服務(wù),讓客戶在使用中依然有享受感。本次巡展,十幾處特裝展位把現(xiàn)場裝扮得更加美觀、大氣,一位參展商感嘆道,百強(qiáng)巡展的人氣、布置,使人有一種來到大城市車展現(xiàn)場的感覺。她還說,特裝不僅讓形象展示效果提高,吸引人氣,還為顧客提供了更為舒適的消費(fèi)環(huán)境。沒有采用特裝的一些參展商表示,希望來年參加百強(qiáng)巡展時,廠家也能夠提供特裝條件。

  還有一位參展商對筆者說,在巡展現(xiàn)場經(jīng)常能看到衣著樸素的客戶在選購汽車,這部分人當(dāng)中,有些來自當(dāng)?shù)氐墓S企業(yè),有些則來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村,他們對于價格相對敏感,但對精神享受要求并不高。但是你只要真誠地為他們服務(wù),讓他們感受到精神愉悅時,感激之情會油然而生,對品牌的忠誠會迅速形成。

  本次百強(qiáng)巡展豐富的現(xiàn)場活動,為展會營造了歡樂氣氛,這讓很多經(jīng)銷商都感到高興。他們認(rèn)為,在進(jìn)入娛樂化時代的今天,簡單的說服、推銷對客戶來講已經(jīng)變得索然無味,并只會加大與客戶之間的距離,只有寓教于樂才能吸引住客戶,品牌的推廣才更為有效。百強(qiáng)巡展組委會的一位官員也表示,百強(qiáng)巡展不斷地創(chuàng)新現(xiàn)場活動,并在其中更多地注入娛樂元素,目的就在于拉近汽車產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離,讓參展廠商獲得更多的品牌推廣、產(chǎn)品促銷的效果,實(shí)現(xiàn)促進(jìn)二三級市場健康發(fā)展的目標(biāo)。

【編輯:王崢
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直隸巴人的原貼:
我國實(shí)施高溫補(bǔ)貼政策已有年頭了,但是多地標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)年未漲,高溫津貼落實(shí)遭遇尷尬。
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